De kracht en onmacht van het onderbewuste (korte versie)
‍

Ik heb me altijd afgevraagd waarom mensen zich irrationeel gedragen.
Met het verstand (ratio) kan je heel veel problemen oplossen op papier. Toch lukt dit in verkopen of in het bedrijfsleven niet en zijn veranderingstrajecten (sales cycles) vaak van lange duur.

Stel dat je in een omgeving zit of aan een klant moet verkopen waar de ratio het meest gewaardeerd wordt, een situatie zoals we in onze maatschappij wel vaker tegenkomen … ==> Dan is denken dus dominant. Maar wat gebeurt er als intuïtie of gevoelens (deze zijn niet hetzelfde) genegeerd worden?

Als VOELEN genegeerd wordt dan wordt VOELEN ONDERBEWUST. Het slaat over.  En dan krijgt bijvoorbeeld Voelen (de tegenpool van Denken) ook de eigenschappen van dat onderbewuste. Men kan nu eenmaal niet iets onderdrukken. Het voelen wordt dan in klinische termen “inferieur” of ook wel “primitief”. Het wordt een DRAAK.

‍

De Draak en de figuur van Daenerys staan symbool voor de verwoestende en helende kracht van het Onderbewuste – Game of Thrones

Het Onderbewuste is veel veel krachtiger en het verstand kan er niets tegen beginnen. Je hebt er geen controle over.
Is dit negatief? Nee dat hoeft niet: want we hebben deze inferieure/primitieve functie juist nodig om contact te maken met het onderbewuste, het is een sleutel. Anders zou er geen verandering (lees: verkopen) mogelijk zijn.

Kort: als het bewustzijn te veel doorslaat in de ene richting neemt de natuur wraak door over te slaan naar de andere kant. Dit thema vind je bijv. terug in sprookjes in de figuur van de boze heks of stiefmoeder (symboliek: de genegeerde moedergodin, het onderbewuste is vrouwelijk)
Ook verslavingen kunnen een uiting zijn van deze drang naar het onnoembare of verbondenheid via de roes van alcohol of drugs. Idem met relatieverslavingen en kicks zoeken, statussymbolen en jachttrofeeën verzamelen.
Of men is aangetrokken door de Zee, het Bos, een kinderlijke Vrouw … symbolen van het vrouwelijke onderbewuste en voor veel mensen een bron van fascinaties en ontspanning (loslaten, overgave).

In primitieve culturen en sommige therapieën ziet men het onderbewuste als een helende kracht. De rol van het Onderbewuste is dan ook het afzwakken van het bewustzijn zodat genezing kan gebeuren. In religies spreekt men ook van de ‘overgave’ .

In experimenten die men heeft gedaan met gevangenen in de US met het laten verzorgen van dieren en gebruik van de kleur Roze in gevangeniscellen. Hierdoor zijn er werkelijk transformaties opgetreden bij de zwaarste criminelen.
In België pleit  o.a. de bekende strafpleiter Jef Vermassen voor Yoga – onderricht in gevangenissen.
Dit wijst op inzicht in deze ‘mechanismes’, maar dit is niet het juiste woord ….Het onderbewuste laat zich niet controleren, mechaniseren.
‍

Hoe maak je contact met dat onderbewuste?

Het onderbewuste kan niet bewezen worden. We kunnen enkel empirisch door observatie eigenschappen afleiden. Er is alleen maar een indirect bewijs.
Zoals je licht en kleuren kunt waarnemen. Maar ze alleen kunt verklaren met trillingen in het labo. De trillingen kunnen we niet zien maar we hebben wel de onderzoeksinstrumenten.
OF Je kunt licht niet denken als Golf of Trilling maar we moeten het wel aanvaarden als postulaat (axioma) omdat het zich zo gedraagt, als golf of trilling. De natuur en de maatschappij zitten vol paradoxen.

Interessant is om te observeren hoe het onderbewuste in de vorm van de inferieure functie of het primitieve onderbewuste zich uit. Dat kunnen we wel observeren.
‍

Kenmerken van het Onderbewuste

• Niet te timen: dus hier ligt een grote uitdaging voor verkopers en veranderingsdeskundigen. De natuur vindt steeds zijn eigen weg en laat zich niet gebeuren. We kunnen een illusie van controle hebben, maar het is dan ook een illusie. Achteraf kunnen we altijd een logica of stappenproces zien in wat zich heeft afgespeeld. In die zin is een salesproces enkel een meetinstrument: waar staan we?, geen sturend instrument.

• Zeer kinderlijk, zuiver, warm, niet calculerend. Het maakt niet deel uit van het EGO.
  – Rationele types kunnen zeer sentimenteel of kinderlijk verliefd worden als het    onderbewuste het overneemt.
  – Een introvert iemand (extravert onderbewust) kan zich soms heel extravert gedragen. Dit   is als het onderbewuste in een onbewaakt moment het overneemt.
• Onstabiel, chaotisch: het onderbewuste is zeer krachtig, 1000X sterker dan het Bewuste. Je kunt overspoeld worden door emoties. Als een Denker gevangen zit in zijn gevoelens dan valt er niet meer mee te argumenteren. Zijn Denken is dan een Gevoel geworden. (‘ik voel dat nu eenmaal zo”) ==> een Gevoelstype kan wel rationeel blijven! Bij hem/haar is de gevoelsfunctie gedifferentieerd. Zo kan je het echte gevoelstype herkennen. Zie ook eerder artikel.

==> Deze 3 elementen kun je op één of andere manier in elk veranderingstraject waarnemen.

De gehanteerde termen kunnen voor sommige lezers een negatieve connotatie hebben. Ik geef een aantal voorbeelden hoe we dit positief kunnen gebruiken.

Niet te timen

Neem een houding aan van niets te willen forceren.
Hoe we in de workshops tot een conclusie komen is een illustratie van hoe je dit kunt aanpakken. Voor mij persoonlijk is dit de Nr. 1 verkoopskill, ze werkt steeds! ondanks dat ik het niet kan timen.
NLP deskundigen die mij modelleren zeggen dat dit komt omdat dit in mijn overtuigingen zit … 😉 (“gij gelooft erin …”)
Maar het is een houding. En wees gerust: ik ben ook zeer ongeduldig :-). Ik heb het ook moeten leren. Omdat het steeds werkt ben ik erin gaan geloven. Het is begonnen bij een houding en dat kun je aanleren. Het geloof kwam later.
Je laat je klant zelf tot conclusies komen en straalt uit dat je hiervoor de tijd neemt.
Heel de procesgerichte vraagstelling is gebaseerd op dit inzicht en helpt zelfs de meest ‘aggressieve’ verkopers tot inzicht komen.

Zeer kinderlijk, niet calculerend

Je kunt aanvoelen of iemand jou benadert met een agenda (je voelt een dwang).
Bijv. men men stelt te gerichte vragen of men probeert controle te krijgen over het verkoopproces. De trukenverkoop.
Als verkoper ben je natuurlijk aangeworven om een resultaat neer te zetten. Dus is het dan wel mogelijk om niet calculerend te zijn?
En als professional kun je je moeilijk kinderlijk gedragen?
Maar kijk eens naar vele ondernemers: hebben ze vaak niet iets kinderlijks, naïefs. Ze zijn allemaal al zwaar bedrogen geweest en hebben misschien nu een hard masker?
Het is die intuïtieve houding van openheid, what if – denken die kansen ziet en grijpt.

Vraag dus niet: “Naar wat zijn jullie precies op zoek?“===> Het antwoord bestaat uit feiten, een beslissing die is genomen. Het is sturend.

Beter is: “Hoe is het gekomen dat jullie deze service overwegen?” ===> Je krijgt dan als antwoord een “proces”.

Mogelijks verlies je  even de controle … dat is de bedoelingJe krijgt dan wel een relatie (= proces) in de plaats van”afwijzing”.
Je kunt hierop dan verder bouwen.

Onstabiel en chaotisch

Als je bijv. gaat daten met een boodschappenlijstje, dan ga je geen partner vinden. Dat werkt niet. De natuur laat zich niet afdwingen.
We zien dit ook in prospectiesystemen en social selling. We proberen grip te krijgen op het proces van lead naar klant door allerlei systemen zonder aandacht voor het ‘ontdekken’. Mijn collega Vera de Rave kan zeer goed illustreren hoe je dit proces van ‘ontdekken’ kunt toepassen. Waardoor je paradoxaal de controle krijgt.

In dat proces van ontdekken laten we de klant naar binnen keren en nadenken over zijn eigen ervaringen en verwachtingen in het verleden. Anders kunnen we geen percepties veranderen.

Onze verwachtingen bepalen hoe we iets ervaren. En daar ligt de sleutel voor de verkoper … want dankzij de verschillen tussen ervaring en verwachting (differentiation, de delta) is de klant bereid te kopen.
‍

Conclusie

Het Onderbewuste heeft een kracht die je niet kan controleren, mechaniseren. Je kunt ze wel gebruiken. Je kunt eruit tappen.
In elk verkoopproces kun je deze energie constateren. Zonder deze energie kan je zelfs niet verkopen.
Het stelselmatig ontkennen van deze krachten heeft geleid tot hard selling- systemen in de 2e helft van de vorige eeuw die nog steeds populair zijn.
Nieuwe en oude inzichten over de werking van de menselijke geest, relaties en veranderingstrajecten kunnen helpen dit patroon te doorbreken.
Ondertussen kun jij een verschil maken door bewust te worden van deze inzichten en ze ook toe te passen.

‍