“Differentiation Selling is kortweg een vitaminekuur voor de beginnende productverkoper tot en met de ervaren international key account manager.
De cursus onderscheidt zich doordat je vanuit je commerciële functie op een verhelderende, alternatieve en doortastende manier je prospect leert te benaderen en sneller tot de essentie van de zaak doordringt.
Teneinde een meer efficiënte salescyclus te verkrijgen, waardoor de cursus zich snel terugbetaalt.”
“Ik volgde recent de training Differentiation Selling: als ervaren Sales leerde ik toch weer nieuwe inzichten:
Na de opleiding Differentiation Selling ben ik erin geslaagd de salespitch van verschillende van onze innovatieve producten gevoelig te versterken.Bijvoorbeeld door te gaan doorvragen waarom een organisatie of persoon bepaalde aankoopbeslissingen heeft genomen in het verleden. En zelfs durven te vragen waarom de huidige leverancier niet kan helpen. Dit vraagt een bepaalde gezonde assertiviteit, maar het zijn zeer belangrijke vragen !
Dit is namelijk cruciale informatie voor het vergroten van de kans tot een nieuwe samenwerking. Voorheen was ik mij totaal niet bewust naar het belang hiervan.
Mijn focus in het verleden lag door vroegere opleidingen iets te sterk op het detecteren van de pijnpunten en stakeholders.
Verder zit er nu nog meer structuur in mijn salesaanpak, een meer procesgerichte aanpak die zeker bij de meer complexere cases altijd voor een goede houvast zorgt. Ook zorg ik voor nog meer dialoog en interactie met de klant/prospect, en er zo eigenlijk als een samenwerking wordt gebouwd voor er een contract is getekend. Telkens is het een boeiende oefening in empathie en begeleiden. De opleiding heeft er verder voor gezorgd dat ik nog meer als entrepreneur denk, zijnde niet het “klassieke verkopen” maar wél focus op de creatie van toegevoegde waarde bij de klant.
Het leren herkennen en omgaan met bepaalde rationele en emotionele elementen in het salesproces vond ik persoonlijk één van de meest boeiende elementen uit de training.
Ik heb de workshops alsook het boek reeds aan verschillende personen (zowel verkopers, zaakvoerder,consultants ea) uit verschillende sectoren sterk aanbevolen.
Ik heb de workshop gevolgd als beginnend verkoper. De aangereikte technieken zijn zeer praktijkgericht en zeker niet complex, het vereist enkel een verandering in je manier van denken. Ik heb de techniek met succes toegepast in mijn eerste verkoopsgesprek, in de namiddag na de workshop (wat bewijst dat je de aangereikte methode snel eigen bent). Door de techniek toe te passen weet ik waarom ze met hun huidige leverancier werken, ken ik al de problemen die ze hier momenteel mee hebben, en ken ik de criteria die belangrijk zijn mochten ze van leverancier veranderen.
Het gesprek is zeer vlot verlopen, de klant voelde zich begrepen en staat nu open voor verandering van leverancier. Voor mij biedt de cursus een leidraad, waardoor je controle hebt over het hele verkoopsgesprek, je vermijdt af te dwalen en uiteindelijk de klant begeleidt in zijn denkproces.
“I recently followed an open training workshop ‘Differentiation selling’ with Rene Knecht. This must be my 10-15th sales training.
But – what a blast. Forget about SPIN or solution selling – go Differentiation Selling.
Basically: a sales proces is a change proces. Learn how to detect and incur change by really figuring out how your customer arrived where they are today. Past – present – future; all of it matters in the acquisition proces of our future & current customers. René showed us how to exploit the power of change to drive sales results & get the kind of relationship you want with your customers.
This clearly is advanced sales technique – I urge you to check it out.”
“Afgelopen augustus heb ik bij René Knecht het seminar Differentiation Selling gevolgd. Het principe dat klanten steeds meer een leverancier zoeken in plaats van een oplossing is juist hetgeen wat ik de laatste jaren ook heb gemerkt. Door de handvaten die René heeft aangereikt, om juist het proces te verkopen in plaats van een probleemoplossing, kan ik nog beter mijn prospects te woord staan tijdens de acquisitie. Het seminar speelt goed in op de aspecten van de hedendaagse verkoop in een markt die een commodity is geworden.”
“Bedankt voor deze geslaagde eerste dag training. Het was echt ‘Sales voor gevorderden’, maar daardoor hebben zelfs mijn meest ervaren verkopers toch heel wat opgestoken. Ze kijken uit naar meer …”
“Afgelopen maand heb ik een zeer inspirerend seminar bij gewoond van Rene Knecht, Differentiation Selling.
Het weer bewust gemaakt worden van process power in het sales vak gaf mij een enorme een aha-erlebnis waarvan ik zeker ben dat ik mij kan onderscheiden in salesgesprekken.
Kortom, zeer waardevolle sales informatie in slechts een middag tijd.”
“I got to know René through the highly valuable newslettres he sends and I have recommended them to many of my contacts. Knowing the value he delivers in these free newslettres I signed up for a training and again got real high value.In today’s market you can only receive when you have given and René generously shares the knowledge that can make a difference for many sales people.I look forward to working again with René.”
…ik wil je bij deze toch nog even bedanken voor de training van vorige week. Ik heb ervan opgestoken en ondertussen al uitgetest en het werkt 🙂 !!!… (anoniem, referentie op aanvraag)
Dag Rene, Ik probeer de cursus inderdaad dagdagelijks toe te passen en slaag daar naar mijn gevoel redelijk goed in. Bij nieuwe klanten ben ik een stuk minder aan het woord en dankzij de specifieke vraagstelling slaag ik er ook in veel informatie los te krijgen van de klant.Voor mij een zeer nuttige cursus geweest, en als er ooit een part 2 komt volg ik deze zeker.
“Ik heb nog nooit iemand zo gedegen en gedisciplineerd zijn presentatie zien voorbereiden als René. Ik heb daar grote bewondering voor. Hij wil echt dat mensen leren en stappen maken in het leren verkopen op een manier die bij hen past. Hij leert ze geen trucjes, maar een manier van zijn. Waarbij respect en belangstelling tonen voor het beslissingsproces van de klant de kern uitmaakt van het verkoopproces. In de presentatie laat hij het publiek zien en ervaren hoe dit eruit ziet door het te modelleren. Hij is gul in het delen van zijn kennis. Echt een aanrader.”
In een heel concurrentiële markt met klanten die zeer moeilijk van leverancier veranderen is de Differentiation Selling methode zeer geschikt om barrières te doorbreken.
JE kunt openingen creëren bij prospecten die vroeger gesloten bleven.
Je wordt VEEL MINDER afgescheept DOORDAT JE in dialoog KOMT.
Deze methode is inderdaad heel anders dan wat ik tot nu toe geleerd EN TOEGEPAST heb.
Ook de audio’s vind ik EEN ONMISBARE TOOL en een zeer waardevolle AANVULLING OP DE TEKSTEN : telkens je er naar luistert haal je er iets uit.
Veel verkoopseminars bieden enkel een vormelijk systeem om “het verkopen” gestructureerd aan te pakken en meestal is dit heel basic en algemeen zodat je je na het seminar steeds afvraagt hoe dat nu precies moet in jouw specifieke sector en situatie. Na jaren van deze seminars te hebben gevolgd bleef ik toch nog wat op mijn honger zitten. Toen ik enkele jaren geleden Differentiation Selling ontdekte, was mijn nieuwsgierigheid geprikkeld en besloot ik het seminar te volgen. Aanvankelijk met een zekere mate aan scepsis omdat ik in het verleden zeer vaak tegen “oude wijn in nieuwe zakken” ben aangelopen. Tijdens het seminar bleek wel degelijk dat het niet louter om vorm en structuur ging maar zeker ook om inhoud. Vooral die inhoudelijke manier om een prospectengesprek in te gaan, boeide me enorm. Ik gebruik de aangeleerde technieken zeker en vind dat ze een meerwaarde leveren aan het beroep van verkoper. Een collega wie ik aanraadde om het seminar ook te volgen, is tevens enthousiast teruggekeerd.
René en zijn team hebben duidelijk ervaring in de verkoop en de omgang met klanten en prospecten, getuige hiervan hun inzichten hoe deze luisteren, denken en beslissen. Dit is wel degelijk uit het echte verkoops-leven gegrepen en maakt het herkenbaar en uiterst bruikbaar.
Dag René, Ik heb enige tijd geleden een seminar van je bijgewoond. Dit liet een positieve indruk na en ik gebruik je technieken nog steeds en met succes. Bedankt hiervoor.
Door steeds een ‘gericht proces’ op te starten bij een prospect of zelfs bij bestaande klanten merk ik duidelijk dat dit een meerwaarde biedt voor beide partijen. Klant en verkoper zijn efficiënt op elkaar afgestemd en je vermijdt lange, dure en nutteloze sales cycles.
Sinds de opleiding “verkopen voor technici en ingenieurs” ben ik eerder gaan luisteren tijdens een verkoopgesprek i.p.v. onze volledige waaier aan diensten toe te lichten.
“Luisteren naar de effectieve noden en hierop inspelen.”
Eens we het gesprek op die manier in de goede richting hebben gestuurd probeer ik zoveel mogelijk vragen te stellen waaruit ik kan opmaken wat nu eigenlijk de échte knelpunten zijn om op die manier een zo goed mogelijke oplossing uit te werken.
Nogmaals bedankt voor de training – het concept is serieus blijven hangen en een aantal van de Process tactics zijn regelmatig teruggekomen in de dagen erna.
Ik heb het e-boek al meermaals doorgenomen en steek er telkens weer wat van op. Ik neem het mee voor onderweg, als ik vroeger klaar ben durf ik er ook weer eens in neuzen en verfijn ik het effectief dagdagelijks gebruik.
Op basis van jouw beschrijving heb ik twee prospecten kunnen recupereren, de golflengte van communicatie werd afgestemd waardoor we elkaar gevonden hebben. Het uitstelgedrag werd doorbroken en de dossiers kwamen tot stand.
TIjdens de cursus ‘Verkopen voor ingenieurs en technici’ werd ons bijgebracht hoe we ons konden opstellen ten opzichte van de klant zowel in assertieve zin als in coöperatieve zin met o.a. technieken om meer medewerking van de klant te krijgen.
Assertief betekent niet pushen, we moeten in bepaalde situaties wel assertief zijn. We laten de klant zoveel mogelijk aan het woord door hem zijn verhaal te laten vertellen en vooral te luisteren naar onze klant en hem vragen te stellen zoals bijvoorbeeld : “Hoe bent u bij dit project betrokken geraakt ?”, “Wat wilt u bereiken door middel van deze investering?”. Met behulp van deze procesgerichte vragen kunnen we het gesprek beter leiden. Zelfs na de cursus krijgen we nu nog steeds informatie van Rene, indien deze cursus een vervolg zou hebben zouden we deze graag volgen.
Met vriendelijke groeten, Peter en Stefaan
Differentiation Selling is zoals zelf al is aangegeven door René: ‘’De methode om binnen het verkoopproces het verschil te maken’’ en dus niet de theorie uit een standaard studieboek wat jaarlijks gepubliceerd wordt.
Zijn methode heeft niet alleen mij aan het denken gezet maar het heeft ook de klant aan het denken gezet. Door procesgerichte vragen te stellen kreeg ik namelijk de juiste antwoorden. De methode Differentiaton Selling heb ik toegepast in mijn stageperiode(s) bij taken als: Emailing, Cold Acquisition, direct selling en accountmanagement. (Stage Hartman Installatie te Urk)
Deze methode blijft altijd actueel, zelfs in een constant veranderde maatschappij.
Daarom vind ik Differentiation Selling een echte aanrader!
Naar mijn mening: ‘’Voor elk onderwerp en in elke markt kun je René zijn methode toepassen!’’
Het is dus echt iets universeels en een goede investering.
Om te leren verkopen moet je onderhandelingscompetenties hebben,wil je deze competenties beheersen? Dan is er Differentiation selling!
Eind augustus, toen we de coachingsessies met u hadden, hadden we 5 klanten. Momenteel hebben we er 22! Dit is een enorme stijging. Uw tips en technieken hebben hier zeker bij geholpen. Ik denk dat het op Sales vlak dus redelijk goed loopt en dat we met uw technieken de gesprekken beter onder controle hebben.
Eerst en vooral mijn heel oprechte dank voor het seminarie dat je dinsdag bij Start it @KBC in Gent hebt gegeven. Dit was veruit de beste sales training in jaren. Door jouw aanpak heb je echt doen aanvoelen wat het betekent om je klant centraal te zetten zodat die zichzelf overtuigt. Het verschil met veel, vaak eerder academisch getinte, sales opleidingen is groot – zelfs al blijft de basisboodschap heel gelijkaardig. Het strookt ook perfect met de boodschap van Condugo – dat de energietransitie ook voor middelgrote bedrijven gigantische opportuniteiten inhoudt, maar dat die alleen gegrepen worden als je dit professioneel beheert op de manier zoals de hele grote spelers dat doen.
“First of all, my very sincere thanks for the seminar you gave last Tuesday at Start it @KBC in Ghent. This was by far the best sales training in years. Your approach makes you really feel what it means to put your customer first so that he convinces himself. The difference with many, often rather ‘academic’, sales training programs is huge. It also tallies perfectly with the message of Condugo, namely that energy also means enormous opportunities for midsize businesses, but those can only be grasped if you manage this professionally, just like all big players do.”
“Ik heb de indruk dat ik meer doorvraag aan de mensen waarom ze soms bang zijn om iets te veranderen en dat ik daardoor nog vlugger een groen licht krijg om door te gaan. Het is alsof je hierdoor een nog gevoeligere snaar raakt en ze dat met dank aanvaarden. Raar … Ik vond je uiteenzetting in elk geval verruimend! Waarvoor dank … Je gaat van mij een nog betere adviseur maken ( je weet ik hou niet zo van het woord verkoper) “
“…Ik heb met je specifieke ebook destijds mijn eigen sollicitaties opmerkelijk succesvol kunnen maken (kon op 3 plaatsen tegelijk starten). Maar heb er recent ook nog eens een paar ex-collega’s mee gecoacht die op zoek waren naar ander werk (en initieel niet aan de interview of vooruitgang kwamen) en de resultaten waren bepaald spectaculair te noemen 🙂 …”