Tegenwoordig zie je zogenaamde ‘experts’ foto’s van diploma’s posten op Linkedin.
Alleen communiceren ze hiermee onderdanigheid en hebben ze hun expertstatus hiermee vernietigd.

‍
Bij verkopen van expertise volg je de omgekeerde weg: je zoekt geen goedkeuring. Jij geeft goedkeuring aan de klant.

Je gaat dus niet promoten welke awards je hebt gewonnen of zoeken naar andere vormen van externe validatie, al dan niet met behulp van klanten.
‍

Waarom zou je verkopen als Expert – top adviseur?

Dit werkt beter als je verkoopt op hoog niveau in organisaties waar beslissers meer een intern referentiekader hebben: ze zijn eerder intrinsiek gemotiveerd en gaan meer op zichzelf af als ze een beslissing nemen. Daarom zijn in die positie van beslisser en om een strategie uit te stippelen. Dus deze manier van verkopen past beter bij hun ‘stijl’.
‍

Hoe pas je dit toe in de praktijk?

In het volgende artikel krijg je een voorbeeld van ‘hoe je als expert wel contact kunt leggen met nieuwe prospects?’. Eigenlijk is dit een heel natuurlijke manier van verkopen. In deze manier van verkopen mag je op jezelf gefocust zijn. Weliswaar zonder arrogantie.
Let op: deze manier van verkopen werkt niet in ‘commerciële tijger-omgevingen’. Dat is zinloos omdat de bedrijfscultuur dit altijd gaat tegenwerken. Zo onderscheid je de fake adviseurs van de echte experts.

Link naar artikel: Expert – Verkoop.

Dit is verkopen in het zogenaamde expert-kwadrant – de Top Advisor.

Bron: Differentiation Selling (2010), Rene Knecht

‍