Als je gaat daten en je date gedraagt zich als een ijskoningin dan zul je haar eerst moeten ontdooien.

Verkopers kunnen zo ook nog wel eens zakelijk serieus over hun product praten of rationele vragen stellen. Meestal is dat een weerspiegeling van een bedrijfscultuur of gebrek aan salesskills. Jouw klant of date kan zich dan wel eens heel star gaan gedragen. Er komt geen schot in de zaak?

Een aankoopbeslissing is eerder een subjectief, emotioneel proces, ook in B-to-B. De klant moet voor jou 'openstaan', je zult door haar pantser moeten dringen. Anders kom je intern niet op de agenda ("ik heb nog geen tijd gehad" "ik ben niet klaar voor een nieuwe relatie")

In al mijn trajecten met 100-en startups en gevestigde waarden was dit de oefening die steeds opnieuw moet gedaan worden want hoe je kijkt naar je product is vaak een blinde vlek, ook als je al 20 jaar in het vak zit. Dit betekent dat je het zelf niet door hebt (blind spot). Het is puur menselijk dus maak jezelf geen verwijten. Ons brein werkt nu eenmaal zo.

Als je wilt vermijden dat je enkel over productvoordelen gaat praten of je product/oplossing juister wilt positioneren kun je overwegen om de volgende oefeningen te doen:

1/ Maak van je product een proces

2/ Maak de aankoopbeslissing terug vloeibaar

We gaan daarmee het creatieve brein activeren. En nog beter: je gaat een gemeenschappelijke visie met je klant creëren: dit is nog altijd de beste closing-techniek. Zonder common vision kun je namelijk de deal niet afsluiten: 'kijken wij (jij en ik) naar de probleem - oplossing op dezelfde manier?'

1/ Je product in een vloeibaar (beslissings)proces omzetten.

voorbeeld privé

Niet: Wat doe jij in het dagelijks leven? ( wat, inhoud, boring, saai)

Wel: Hoe smaakt de wijn? of Welke koffie zou je mij aanbevelen? (proces, boeiend, interessant)

voorbeeld zakelijk:

Niet: Wat voor hemd zoekt u?

Wel: Hoe kiest u een hemd?

Antwoord (voorbeeld): Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag een zacht katoen voor mijn gevoelige huid.

We zetten het product/de oplossing (= mogelijke keuze) eerst om in een proces. Een ‘katoenen hemd’ wordt dan een ‘hemd voor een gevoelige huid’. Daarop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening van de klant of de gesprekspartner weer vloeibaar. We leren tegelijkertijd de beweegredenen kennen.

Je kunt dan je positionering, taal en contentmarketing vorm geven met de juiste woorden

2/ Maak de beslissing opnieuw vloeibaar

In verkoop, of bij de creatie van een businessplan als je het intern toepast, zal het het effectiever zijn om het gesprek zodanig te leiden dat je in een beslissingsmodus (fluïde) blijft. Dan gaat het vooruit en heb je connectie met klanten en met de uitdagingen waar ze voor staan.

Stel in dit geval geen vragen zoals ‘waarnaar bent u precies op zoek?’ of ‘wat willen we bereiken?’ Op zichzelf zijn zulke vragen niet verkeerd, maar het antwoord zal bestaan uit feiten die gebaseerd zijn op beslissingen die al genomen zijn, en er zal een rationalisatie gebeuren (je date wordt ijs, de gezichtsuitdrukking wordt killer, je kunt dit waarnemen)

Men gaat redenen bedenken waarom men bepaalde criteria heeft in de aankoopbeslissing. Je date heeft een boodschappenlijstje in haar hoofd: 'Kan hij goed met kinderen overweg?' . Of zakelijk: "wij zoeken die oplossing met ...').

Mensen gaan zich dan in hun eigen argumenten ingraven als het eenmaal is uitgesproken. Beter zijn vragen als ‘Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?’ of ‘Hoe zijn we in deze situatie terechtgekomen?’ (= de beslissing of de ervaring terug vloeibaar maken, jouw klant zich niet laten ingraven)

voorbeelden privé

• Wat is jouw ervaring hier op Tinder?
• Ruik je ook die aroma’s hier?
• Speciale muziek hier ...

voorbeelden zakelijk

• Hoe ben je met je huidige leverancier in contact gekomen ?
• Wat heb je al geprobeerd om dit op te lossen?

Je krijgt dan een antwoord dat een proces beschrijft. Mogelijk verlies je even de controle, want je weet niet wat de klant of de groep gaat antwoorden. Tegelijkertijd ga je veel dieper, je bouwt expertise en klantenkennis op. Je wordt nieuwsgierig. Je moet geen salestechnieken meer toepassen. Het gaat meer als vanzelf.

Dat is de paradox: door de controle op te geven, krijg je juist weer de leiding. Je creëert samen met klanten een nieuwe visie. Je klanten zullen dat appreciëren. “Ik heb het gevoel dat u ons goed begrijpt", is het compliment dat je terugkrijgt.

Als vanzelf.

Conclusie

Als in een verkoopgesprek klanten vragen beginnen te stellen over details, prijs, eigenschappen en dergelijke, gaan we naar het rationele linkerbrein. Zoals jouw date die lastige vragen gaat stellen over je vriendenkring (ben je wel sociaal? lig je goed in de markt?)

De klant begint te redeneren, te vergelijken en te categoriseren. Het gesprek wordt competitief, meer verhard. We blijven op productniveau. Er is geen creatieve sprong en geen veranderingsenergie. Als verkoper weet je dan dat de klant niet gaat beslissen. Je gaat alleen naar huis.

Daarom moeten we weer contact maken met het emotionele rechterbrein waar beslissingen worden genomen. Die jouw klant fluïde maakt. Dat is het voordeel van de aankoopbeslissing opnieuw vloeibaar te maken zoals boven beschreven.

Een date met toekomstmuziek.

‍